Fakten reichen nicht

2011-08-26

Eine Tatsache aufzuzeigen ist unzureichend und oft sogar unnötig, um jemanden von der eigenen Sichtweise zu überzeugen.
Seth Godin

Seth Godin wollte es bei der Äußerung dieser Tatsache bewenden lassen, als er feststellte, dass sie alleine auf der Grundlage ihrer eigenen Aussage kaum etwas bewirken wird. Deshalb eine kleine Motivation dazu: Wenn man beim Monopoly-Spiel die Schlossallee gegen die Badstrasse tauschen will, dann wird kaum ein Mitspieler dieses Angebot ausschlagen. Schließlich ist die Schlossallee viel wertvoller als die Badstrasse. Das ist eine Tatsache. Aber wenn der Besitzer der Badstrasse partout nicht tauschen will, dann hilft diese Tatsache nicht.

Umgekehrt gibt eine passende Geschichte den Ausschlag. Die kleine Tochter ist am Verlieren und braucht die Schlossallee. Die Mutter nimmt das Angebot der Tochter an und tauscht ihre Schlossallee ohne zu zögern gegen die Badstrasse der Tochter. Die Mutter macht das, nicht weil es richtig ist, sondern weil es sich richtig anfühlt. Soweit Seth Godin dazu.

No matter what the rider wants, the elephant gets his way.

In die gleiche Kerbe hauen die Gebrüder Heath mit ihrem Buch Switch [1]. Um zu zeigen, wie wir funktionieren, und wie wir trotz Widerstände Veränderung bewirken können, bedienen sie sich zweier Metaphern: dem Elefanten und seinem Reiter. Der Reiter steht für den Verstand und die Vernunft. Er kann auf der Grundlage von Fakten und Annahmen analysieren und ggf. Entscheidungen treffen. Der Elefant steht für Gewohnheiten und Emotionen, für das Wollen. Reiter und Elefant sind also etwa wie Hirn und Bauch.

Im Gegensatz zu Hirn und Bauch ist das Bild vom Elefanten und seinem Reiter gut gewählt, denn schon aufgrund der physischen Verhältnisse ist klar, wer hier letztendlich das Sagen hat. Der Reiter kann vielleicht kurzzeitig durch eine enorme Kraftanstrengung den Elefanten von seinem Weg abbringen, aber wenn der Elefant nicht will, dann bleiben des Reiters Mühen chancenlos.

Mit Fakten wird also allenfalls der Reiter beeindruckt. Den Elefanten interessieren ganz andere Dinge. Aber die Mitarbeit des Elefanten wird gebraucht, wenn wirklich etwas bewegt oder verändert werden soll. Ich nehme fast an, dass Seth Godin das Buch der Gebrüder Heath im Sinn hatte, also er seinen kurzen Blogbeitrag schrieb. Wie dem auch sei, ich habe jedenfalls sofort daran denken müssen.

[1] Chip and Dan Heath: „Switch: How to Change Things When Change is Hard“, Random House, März 2011, ISBN 9781847940322

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